第13回マーチャントクラブ東京中央支部｜ 商品を売るために必ず必要な「リサーチ」方法を、お伝えします。講師：森山はるみ氏

マーチャントクラブ東京中央支部の第13回目の定例会が、2022年9月13日に開催されました。

今回の定例会も、おなじみの東京中央支部代表の森山はるみさんが登壇してくれました。商品を売るために、必ず必要なリサーチ方法…。

定例会が開かれた事務所に、いらしていたメンバーが、「この会だけじゃ、もったいない！」と絶賛していたほどの有能な定例会だったんですよ。

定例会の様子

東京中央では、毎月、東久留米の事務所＋Zoomでの開催です。今回の事務所での様子です。

今回のテーマ

「商品を売るために必ず必要な「リサーチ」方法を、お伝えします。」が今回のテーマです！上記でも話しましたが、絶賛された、9月の定例会だったんです！

誰にでもできて、なににでも応用が聞く方法ですから、今日からでも使えるそうなんです！！ハルピスさんがやっている商品のリサーチ方法！！まとめていきます。（＾Ｏ＾☆♪頑張るぞ〜。

一番伝えたい大切なこと

まず、第一に「悩んでいる人の需要を考えて、どんな提案ができるのか？」というところが一番重要で、考えていかないといけません。お客さんの悩みをピンポイントで解決する要素を提案しないと、そもそも商品は売れないのです。

逆を言えば、リサーチをすれば誰にでも、万人に商品を売ることができます。それこそがプロモーションの仕事なんですね！！

⒈最も買ってくれるタイプを判断する方法

リサーチの前提の話になりますが、ターゲットは3つに分けることができます。ターゲットによって、それぞれどういう訴求をするのがいいのか違います。どんなタイプがあるのかを見ていきましょう。

①商品を知っていて、興味がある人

自分の商品が売れるかの判断基準は

• ブランドの強さ
• 信頼がある
• 超強力なオファーができる

お客さん自身がすでに知識を持っていることが多いので、 それ以上のベネフィット、キャッチコピーを提示する必要があります。

②商品を知っているけど、まだ欲しくない人

①ほどの強力なオファーは必要ありませんが、魅力的な差別化要因が必要になってきます。①よりは難易度は高くないのですが、プラスアルファーでどんなことをオファーできるのかを考えていく必要があります。

③商品を知らないけど、ベネフィットに興味がある人

実際このパターンが一番多いそうです。何か解決するためにいい方法はないかな？と考えていて、もしそのような商品があったら、買いたいと思っている層を指します。③が一番訴求しやすいです。

ですから、やらないで商品にしてしまうケースが多いのです。だからこそ、しっかりリサーチすれば他社と差がつけられますね😁やるしかないですねっ！！

⒉メリットとベネフィットの違い

次に、③をリサーチしていく方法についてお話ししていきます。まず、ベネフィットってなんだろう？と、わからない方もいると思うのでメリットの違いと一緒に、簡単に解説します。

メリットとは？

メリットは、商品やサービスの特徴、機能的価値、その商品やサービスの”ウリ”の部分のことをいいます。

一見、それで十分価値があるように見えますが、商品・サービスの特性をただ述べただけなので、顧客からしてみれば「で、それが私の何に役に立つの？」となってしまい、購入までは至らないケースが多いです。

ベネフィットとは？

ベネフィットとは、メリットによりもたらされる恩恵、嬉しい未来、幸福のことです。

言い換えると、「この商品を買ったらこういう良いことが起きる」ということを、ベネフィットと言います。

「購入すると、自分にとってこんな良いことがあるんだ！」と思えれば、顧客が商品を購入したいと思う理由になります。

メリットとベネフィットを混同してしまうと、見込み顧客に伝わりにくい説明になってしまうので、要注意です。

お客様は、この商品を使うと、「自分がどんな未来を手に入れられるのか？」 ということに、お金を払うのです。

⒊リサーチ方法

本題のリサーチ方法についてですが、ターゲットを明確化していくことが重要です。商品にどんな需要があるのか考えてみましょう。

まずはターゲットを想像します。

同じような人に会い、その人になったつもりで調べるとイメージがしやすいようです。

そのほかに、今の「流行」も考える必要があります。今の時代の流行りに合っているか？時代に乗り遅れていないか？しっかりと考えないと、商品は売れていきません。

「競合」が同じような商品を出しているのか？また、同じような商品があった場合、自分の商品とは何が違うのか、差別化できているのか？を考える必要があります。

⒋リサーチの探し方は？

では、なにでリサーチしていけばいいのか？この方法はインターネット上で、商品を決めて売りたい場合に適していますが、応用すればどんな時にも使えますよ。

①ネット検索

リサーチするときは、「何に悩んでいるのか？」を知る必要があります。悩みの数もたくさんあって、ターゲットを想定していくのです。

②書籍

自分で本を読むこともハルピスさんはおこなっているそうです。本では、効果や原因が証明されていることが多くネットだと情報が浅い場合が多いようです。

販売された時に「この本に、こう証明されていた」とあると、信頼が得られます。自分の知識を蓄えることで販売する際に役に立ちます。

また、ハルピスは、図書館で論文を読むこともあるそうです。根拠があるか、ないかで信頼が変わってくるのです。社会的に信頼できている人が証明していたか？していないか？で大きく変わります。

③ターゲットと同年齢の人と話す

そのほかに、こんな物を売っている！という話をして、意見を聞く場合があるそうです。常にアンテナを張っていないと聞けないのですが、リサーチの一つとして覚えといておくと良いですね。

絶対絶対絶対、リサーチしてくださいね！！！！

⒌キャッチコピーを作る

リサーチが終わったあとに、やっっっと！！「キャッチコピー」を考える工程にはいるのです。くどいようですが、リサーチをしないで作ると、100％と言っていいほど商品は売れません…。(T . T)

そして、キャッチコピーの役割は、たった一つなんです。それは、「そのあとの文章を読んでもらうため」ということ。どうしたら、次の文章を読んでくれるのか？？を考えて、キャッチコピーを作っていきましょう。実際、キャッチコピーだけで商品を買ってもらえることはありません。その後の文章を、どれだけ読んでくれたのか？で、制約率が決まります！！

お勧め本

以前の定例会でも、紹介してくれていましたが、この本がとても身になるとのこと。ハルピスさんが言うなら間違いないです！ぜひ購入することをお勧めします。

全米No．1のセールス・ライターが教える 10倍売る人の文章術
（ジョセフ・シュガーマン）

挑戦を続ける起業家たちのコミュニティ東京中央支部

東京中央支部は、個性豊かで明るいメンバーが多いです。誰かのために、行動できるような素敵なメンバーばかり。

ぜひ東京中央支部で、一緒に成長していきませんか？？マーチャントクラブ東京中央支部についてご質問がありましたらお気軽にお問合せくださいね。＾＾

さあ、今日は誰を全力で喜ばせようか！

大人になってから、自分を成長させる場や、学べる場所って本当に少ないなぁと思う、阿佐見です。そんな中、切磋琢磨し、共に学び、成長をし続けるマーチャントクラブというコミュニティが、本当に本当に大好きでとても居心地が良いな、と感じます。

マーチャントクラブで、私たちと新しい人生を創っていきませんか？

最後まで読んでくれて嬉しいです！ありがとうございました。

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